他们遇到任何问题，喜欢三思而后行，慢条斯理的对比方案，计算利息，或者不忙不忙的考虑贷款之外的某些事情。

这时，销售人员一定能太急，而是要耐心的等待，甚至要与客户比耐心。

你不急，我也不急。

看看谁能熬过谁！

当然，耐心不是拖沓和敷衍，而是真正做到有问有答，不厌其烦。

所谓“富人卖的是尊贵”，说白了，就是让客户体会到他的与众不同。

在恒域金服，遇到额度大，要求高，或者举重与一般人大不同的客户，销售人员喜欢把他们带到签约中心。

甚至还会告诉客户，“这是我们的大额客户专区”，“只有客户才能带进来录单”，“x总您不一般，这是我专门为您争取到的贵宾席。”

别看它俗套，可有的客户就吃那一套，喜欢得到别人的尊重，或者彰显“我和普通人不一样”的身份感。

普通人，卖的是实惠。

所谓普通人，是那些比较务实的客户，他们不喜欢虚头巴脑的东西，也不要什么高帽子，要的就是实惠。

遇到类似的客户，销售人员就该拿出实际，该优惠就优惠。

即使不能优惠，你也要说出产品一大堆性价比的有点，比如提前还款不需要支付利息，账期可以循环三年，使用周期长，等等。

真正用性价比打动客户，让他感觉自己占到一定的便宜，或者挑选到实惠的产品，很划算。

至于“流行卖的是时尚”，老实说，贷款行业没有所谓的“时尚，”但是认真分析，可以对标为时事。

比如，唐科经常告诉客户，现在政府有很好的金融政策，贷款可以给予多少利息补贴，用电规模达到多少标准的企业，还可以给予一定的政策减免。

甚至，有些政策还会针对员工缴纳保险人数，或者为贫困就业人口提供工作岗位，税务上会给到一定优惠政策。

总而言之，销售人员必须通晓最新的税务、贷款之类的优惠政策，或者在减免和企业补贴方面，给到客户一些帮助，那么他就会觉得你很专业。

挑剔卖的是细节。

这事老生常谈的话题，老话都说挑剔的是买主，唱赞歌的是看客。

面对喜欢挑剔的客户，销售人员必须善于做好细节处理，比如方案的语言一定要精准，表达的意思也要准确，乃至给客户的责难，或者有意刁难，销售人员依旧把细节做到极致，让客户感